第 1 个观察，是销售岗有意思的一个现象，比如 A 产品有行业先入优势，也有了一定规模，做到了部分地区领先。这时候会有不少人（甚至带团队）去后来者竞品公司。一来销售线索用完，遇到瓶颈；二来竞品来挖，薪资给得也高。这里其实有个细节，不少 SaaS 公司的倒闭，其实是销售管理原因。比如产品续签提成机制取消，公司也没资源研发新产品，老产品市场趋于饱和。于是 Top Sales 都被竞品挖走…具体到执行上，就是销售人员在卖给客户 A 产品后，过段时间，又去推销 B 产品。这个方式比依托线上流量推广的产品刺激多了，拳拳到肉，体感非常强。

这里延伸一下，背后的问题我觉得是公司销售管理能力问题。

比如不少 SaaS 公司的倒闭。是因为公司觉得产品市场占有率已经领先、稳定了。于是开始缩减销售提成（逻辑很正确）。比如产品续签提成机制取消。但这时候，公司也没资源研发新产品，或者有资源但不具备做出第 1 款成功产品的能力和时机，产品还没到规模化阶段，呈现出来就是不好卖。

然后第 1 款产品市场趋于饱和。没有续签提成，也看不到未来。那销售人员也要吃饭。于是 Top Sales 都被竞品挖走…销售人员都是一波带一波。导致士气全无，损失惨重。

这个问题的解法，在于销售管理（销售目标管理 + 销售过程管理 + 销售提成设计 + 销售梯队）。是多个因素综合考虑。挺难的，销售人员相对产研团队（产品、运营、设计、开发）更难管理（仅对我个人来说）。因素有很多，最大的因素应该是与人的关系，销售本质是人心和关系的把握。从这个角度来说，销售的价值非常高。

第 2 个观察，销售岗不是我喜欢和希望去从事的岗位。不是销售技巧，和人沟通这些事情。而是行业通用的、针对销售人员的提成规则、奖惩制度。这些设计简单直接，直指人性。把和人的沟通 SOP 化。太重利益，这是我抗拒的。

第 3 个观察。销售人员的角度（概率上），往往会觉得自己卖的产品很垃圾…和客观事实无关，这是一种现象。产品总是不如竞品，单子总是难签。我想想有 5 种原因。

  1. 不是产品难卖，而是销售流程、销售规则不人性化。这些售卖流程，让人膈应。最后卖的产品成了出气筒；
  2. 转化率漏斗的情况，即使转化率是 10%，销售人员 90% 的情况下也是被拒绝的。都是血肉之躯，比流量 UV 什么的说法更历历在目；
  3. 销售人员销售技能不行；
  4. 围城里的人向往围城外，是一种心理；
  5. 产品确实不行。

第 5 种原因占比估计不到 20%。前 4 种原因占多数。

第 4 个观察。销售人员概率上，比产研团队，更喜欢讲黄段子，无论职级。