销售团队业绩预测
销售主管的能力分布：1/3看业绩、1/3看带队伍的能力（业务管理能力和领导力）、1/3看业绩预测能力。业绩预测，考验的是销售团队的数据沉淀。应该也是衡量销售团队厉不厉害的标准。
接下来说说销售过程的量化衡量。首先说说销售过程的量化。销售过程主要分为：初步接洽、需求确定、方案报价、谈判审核、赢单。如图所示，图中信息均为模拟计算。其中：
- 新建机会数量：在线索池的客户数量
- 新建机会金额：在线索池的客户数量 * 客单价
- 阶段转化率：每个阶段的机会数量 / 「初步接洽」阶段机会数量
这些步骤其实现在的 CRM 系统都有包含。这个过程需要做的就是定义好各个阶段。并且销售可以及时（最好是每天）同步阶段信息。这里要么是销售主管预估，要么是根据先定好每个阶段，再不断调优。
知道每个阶段转化率，就能拆解出，当需要完成销售额目标时，需要多少线索量。以及每个阶段，是否有提升的空间。
接下来是测算季度销售额目标，和年度销售额目标。先来看季度目标测算，如图所示。
季度目标测算
通过这张表，可以了解销售人员的人效，以及各个区的情况（通常销售会分区）。图中，使用了销售主管自己预估，和根据赢率（或转化率）评估的销售额情况。这个表，按照经验，比较适合起步的销售团队。方便比较预期转化和实际情况对比。线索也没那么多，主管可以每个都去评估。
接着是年度销售额评估，表的字段和说明如下，表中数据为模拟（其中剩余月份取 8 个月）。
年度目标测算
根据这张表可以推算，在未完成销售额目标情况下，推算出客户个数、线索数。
从以上的销售管理过程来说。我认为销售主管需要关注的几个重要指标，分别是：
- 平均成交周期——可以衡量整个销售周转周期，是效率指标；
- 销售人员人效——决定人员成本；
- 线索-成单转化率——衡量指标，了解过程是否有优化空间，以及用来预估销售额；
- 单个客户平均拜访次数——控制成本（拜访会产生各类成本），以及决定销售人效；
- 平均实施周期——以上图标并未包括，但是如果有实施环节，这个指标同样要看。效率指标。