几乎高客单价产品，SaaS 行业产品，都在做客户案例。原因是：

第 1，SaaS产品的推广方式，是先打造行业标杆客户，再将客户使用情况，做成销售-成功案例，再向同类目群体推广。比如 ERP、CRM 产品。因为一般处在行业中下游的企业，会向行业 TOP 学习，也就有了使用的动力。销售/商务再将行业 TOP 的使用案例娓娓道来，订购意愿立马加强。

第 2，客户案例可以作为销售工具使用。销售在拜访客户时，以文档、PPT形式介绍产品时，附带客户案例，更具说服力。

合适客户的要求，最好是行业客户的典型代表，足够通用（不要个性化）。并且认可公司提供的产品和服务，不够真诚也不会有好效果。最后需要获得客户授权，需要提前和客户打好招呼，因为有的客户并不想把自己的经营情况，内部协作方式暴露出来。担心竞品等等。

在筛选案例的潜在目标过程中，可以通过客户的评价和反馈来寻找案例候选人。而且可以在案例研究中引用客户的评价。

案例内容基本包含：

  • 背景：合作背景、简单问题介绍；
  • 挑战：足够通用，才能让同行业企业产生共鸣；
  • 解决方案：针对挑战提供的解决方案；
  • 取得的成果：前后对比，通过各种维度可以论证使用成果。

客户案例属于内容营销的一部分。要么就不做，要么就坚持做好。这部分内容，偶尔做做，或者随意做下，基本做不起来。