今年电商直播是风口，几乎所有电商从业者都在想自己可以做些什么。我自己也有做直播相关的一些业务，所有对直播电商有些研究。接下来谈谈自己的一些看法。

电商直播和短视频平台直播的区别

淘宝、京东的直播，主要还是围绕“店铺”，以店播为主。而快手、抖音是是以红人为中心。

淘宝直播的数据，70%的是商家自播，30%才是达人直播。根据公开的数据，京东平台商家自播的占比相比淘宝更高。对于电商平台来说，直播带来很重要的一点是“商业场”的升级。商品特点由图文描述变为直播（包括短视频）是趋势，特别是后续 5G 的发展。在 2019 年天猫旗舰店 2.0 发布会上，淘宝总裁蒋凡有过关于商品详情介绍的描述，整个淘宝商品介绍，未来都会视频化。

“商业场”的升级，还会带来电商行业非标商品渗透，例如以前家具类、珠宝等商品，在直播场景下，会比图文引导传递的商品信息量更大、更立体。

以店铺为主体运营，商家最终在意的还是为店铺带来多少粉丝、多少订单、多少售后问题。消费者信用平台。而红人直播其实更在意是自己本身的商品分佣、货源、粉丝。消费和信用红人。

另外，因为目前短视频平台的电商基础设施（包括交易、物流、电商工具、信用等等）并不完善，所以围绕电商平台和短视频平台的上下游也不同。围绕电商平台更多的是代播机构、代运营流量；而在短视频平台，更多的是货源平台，内容运营、流量运营服务。

然后，即使是自家电商平台，也会有一些区别，比较明显是淘宝平台（to C）和1688平台（to B）。

淘宝直播和1688平台直播的区别

淘宝直播的内容，还是属于营销驱动。在满足消费者上，主要还是靠各种营销玩法、营销价格。无论怎样创新性展示商品，也无论是请网红直播亦或是店铺素人直播。营销属性的权重始终是最高。所以在淘宝直播商家后台，目前还是需要以各类营销玩法为主。

1688 平台直播主要强调信息效率。主要是两方面信息。一类是商品图文信息，以及商品背后的库存供应链。通过视频展示效率更高。而是客情维护信息维护，关系的拉近。B 端单个买家采购量、销售额是远高于淘宝直播的。而以往档口商家是很少两者兼顾的，关系主要是靠客户去档口的次数来维护（目前三四线城市的很多批发市场仍然还是这样）。

在买家在意的痛点上，按照刚刚所说。淘宝直播的转化场景是网红、低价、和营销玩法（网红主播类似于团长开团；店铺主播介绍商品、处理售后）。而 1688 平台直播的转化场景是商品特质、履约能力和供应链能力，1688 买家也是商家属性，所以直播评论更集中在商业采购环节，不像淘宝直播更偏向趣味性营销。

所以在买家场景上淘宝直播更多是考虑消费者层面。围绕可用性、实用性、感性指标（口感、味觉等）解说。1688 平台直播场景包含户外原产地直播、进口展会直播、工厂流水线直播、商品深度检测直播以及档口直播等场景，均为 B 类场景。比如：主播可以直接在工厂采购环节，直接对买家进行在线调研。对商品 SKU 的兴趣度和对应数量核实，然后工厂开始生产发货。根据直播场景来看，1688 平台直播商品退款率，肯定要低于淘宝平台。
在主播人选上，淘宝直播可以选择网红直播、外包素人直播、店铺人员直播。1688 平台直播商家更多会配置对产品和工厂熟悉度较高的人员来负责，考虑专业性问题，因为采购者问题往往都很专业。所以主播角色很多是工厂负责人、店铺老板、运营人员等专业人员，这样才能真正在生意层面做到对直播间问题的有效回应。这点和快手平台有些类似，快手平台部分主播同样属于行业主播。

另外，1688 平台商家也不太好采取请明星单品定特价走量的方式。因为对于档口来说，每个顾客根据质量、数量等各种原因，都是不同价格。纯靠明星走量会影响新老客户关系，也会破坏商品价格体系。

还有一点，1688 平台直播更容易影响一个产业带。因为中国一些产业都是聚集性产业带，例如：服装、皮革、水晶、小商品等等。一个头部商家直播容易带动一批人商家直播，一批相同类目商家在线上直播，对前来采购的买家体感也不一样。

最后再聊聊站在局外互联网公司的角度，能在这个风口做些什么。

入局直播风口，在当前有哪些方向

  1. 在快手、抖音等以达人为主，或者淘宝大 KA 商家的平台，撮合货源和达人、撮合电商商家和达人。刚刚说过，其实快手抖音上的很多达人，缺乏高佣金、高契合度的商品。这块快手官方自己有做“快接单”这样的撮合平台，但是目前还没看到有实力的玩家出现，是一个机会。目前很多淘宝客公司已经在转型做这块业务。
  2. 视频制作、编辑。这条赛道已经是一片红海，官方也有做部分。就看有没有视频编辑 + 丰富的视频素材模版 + 图文素材模版 + 数据分析的好应用给到运营者。
  3. 做 MCN 机构达人管理工具，目前市面上围绕主播服务的，少说也有几万家（还不包括一些代运营公司和客服外包新加入进来），这种类似企业管理工具，包含主播绩效、人员管理等等。但是这类工具的难点是由于目前属于直播行业初期，很多公司的服务不是非标品。很难做到通用，另外，平台数据不开放也是瓶颈；
  4. 做类似西瓜数据的数据服务，但是早晚会被官方干掉，只能长期以灰产存在；
  5. 在以淘宝为主的电商平台，专注做店播的效率工具。接下来 1 年内一款能做到 500 万销售额算非常优秀；这部分空间有限；
  6. 培养素人成为达人、搞优质货源池。但这不是互联网公司干的事，而且多数互联网公司也不具备这个能力。

可能随着直播发展，还是衍生出一些新的方向，或者其他一些我不太清楚的方向，可以邮件讨论。

另外我看到最近关于直播的负面评价也已经出现，也属于行业发展的一部分。但不管怎样，直播可以为电商带来增量市场，会成为电商平台标配也是事实。