SaaS，软件即服务。企业无需任何技术支持，直接支付费用订购即可。企业级常用的 SaaS 服务包括不限于：CRM、ERP、合同管理、财务管理。还包括各种行业应用，如餐饮行业的二维火。

多说一句， ERP 分为销售型 ERP 和生产型 ERP，生产型 ERP 非常复杂，一般是生产型工厂使用。销售型 ERP 主要是围绕采购、销售、库存管理来延伸企业协作场景。市面上主流 ERP 其实都是属于销售型 ERP。

另外，行业外经常有人在问 IaaS、PaaS、SaaS 的区别，下图分别有几个举例，具体区别描述可以阅读阮一峰博客的一篇介绍（_阮一峰：IaaS，PaaS，SaaS 的区别_），这里不再赘述。

SaaS 服务特点

关于用户层面，真正用户是一线员工，但是使用的决策权在于老板。是比较典型的需要先服务好“客户”，再服务好“用户”的场景。“客户”决策周期长，往往需要专人去帮助它完成决策。房产经纪人、保险销售、医美顾问都在顾问模式下延伸产出的角色。

另外，数据存储在云端。数据标准化，需求通用化。标准化和通用化主要是强调对企业内部的数据在线化、数据统一。以及行业需求的通用性，这样 SaaS 公司可以服务更多企业。

收费模式往往不像 C 端应用一次性付费。往往是根据具体业务场景选择合适的收费模式。常规的收费模式有：

  • 按月/季度/年度使用付费；
  • 提供多种版本，不同的价格段不同费用；
  • 提供免费基础功能，然后增值服务收费。如：钉钉；
  • 按实际使用人数付费。如：电商客服工具，Teambition 协作工具；
  • 计量型。如：根据订单量设置阈值。

从销售人群来看，也可以分为两种情况，一种是传统的自上而下，面向决策人推销，老板决策买单，向下强推。这种比较常见；一种是自下而上，下面员工自主选型，内部流行，“倒逼”老板掏钱。比如最近开始收费的「蓝湖」设计工具，甚至出了一版文案教设计师如何向公司申请费用购买应用。

SaaS 服务难点

由于线下环境和用户和一般线上 C 端应用的差异，所以 SaaS 服务的难点主要体现在以下方面。

数据层面，目前数据几乎都是上“云”的，企业会担心客户信息泄漏，数据安全问题。所以有很多企业，特别是国企、外企，要求本地化部署。

另外，使用信息化的 SaaS 服务，对企业人员，是有一定要求的。需要有信息化、数据化思维，目前一线操作人员，由于文化程度等等，培训一线人员使用成本。

在具体使用场景中，中国企业内部管理是“灵活”大于“流程”。在具体的内部协作中，会经常用“关系”代替“流程”。比如大家经常听到“我们内部帮你问问”，“我优先帮你处理下”这种对话。要求“灵活”，就不符合流程和规范化管理，所以在推广阶段，部分一线用户也会反对使用。这是属于中国特色，很难改变。

运营上，SaaS 是重服务，轻软件。SaaS 服务一定是偏行业化，通常都是一对一销售、技术支持，这样就造成除了研发费用，SaaS 服务的费用都会投入到渠道销售上。所以在前期 ROI 非常低。就有赞来说，有赞已经属于行业标杆，但是 2019 年仍然高达 9.96 亿亏损。


数据来源：有赞财报

最后，大部分 SaaS 产品，是提效而不是开源。但是在实际推广中，由于人员知识结构不同，让一线人员学习软件的成本，甚至比他们人工沟通成本还高。并且对于一些企业决策者，提效并不是他们所在意的，开源才是。如果能给企业带来新的客户，决策者可以有非常明显的感知。

SaaS 服务优势

对于已经使用上 SaaS 服务的用户来说，切换成本高，所以产品续费率非常高，往往在 70% 以上。单纯的低价竞争，用户往往不为所动。

另外，只要企业协作在线化，客户信息化，对于企业来说，就有了足够的数据沉淀，然后可以进行数据化经营，比如：客户分析、销售分析、留存分析等。对企业经营价值巨大。

所以，SaaS 服务的切入点，是需要透传给决策者，SaaS 服务能帮助企业全员优化流程运作和提升经营意识，也就是在强调数据的能力。比如 CRM 系统。在没有 CRM 系统前，业务人员都是自己记录自己的客户。如果销售人员给企业决策者透传的是业务人员使用 CRM 系统可以提升效率，高效管理客户之类的痛点，这类话术是没有吸引力的。销售人员需要阐述的是如果不用 SaaS 服务，客户都在业务人员手里，一旦业务人员离职，客户变成了业务人员资产。另外，决策者是否知道每一个业务人员的转化情况，业务人员做得不好是什么原因，做得好的方法论是否能沉淀下来，给到新入职的员工借鉴。包括沉淀的客户，也可以拿来作为绩效考核，同时间接也帮助企业开源了。如果是这种思维，对于企业决策者来说，吸引力更大。