产品的分销体系，已经成为一款高客单价产品必备选择。目前市面上的裂变海报或者各类熟人推广，几乎都是分销体系的一种，本篇文章尝试对之前做过的一些分销产品进行梳理。

建立分销体系前提

不是所有产品都适合建立分销体系，需要结合渠道特性和产品特性一起考虑。另外，有的分销形式是用户分享传播，但分销肯定不等于口碑传播。拿钱办事和自发传播是两回事。

所以，开始分销的产品应用，常规上是处于成长期、成熟期阶段，产品内用户模型已经打磨好，也就是：

  • 功能上，应用内部核心流程已经走通；主次任务流已经划分清楚；
  • 数据上，新用户留存、日活跃用户、产品续费率都不错。

对于 B 端应用来说，产品续费率至少到 60% 以上才会考虑分销。当然，这取决于分销成本，这里是需要核算分销渠道的新用户单价成本。用户在第几次续费可以赚回来。根据经验判断，订阅时间周期类应用，至少要在第 2 次就要有盈利。

接下来说活目前市场能看见的分销模式。

分销体系的 3 种模式

C2C 模式。这种模式就是常见的朋友圈海报裂变、分享有礼的方式。特点是分销者和订购和都是用户，低客单价应用也可以使用；

B2C 模式。这种模式需要追溯目标用户上下游。比如：贝壳找房连接了几十万的经纪人。这些经纪人每天都在社区里活动，经常接触到业主和客户。经纪人在为客户提供房屋租赁买卖咨询服务的同时。很自然会将贝壳找房APP推荐给这些用户；

渠道资源互推。寻找资源互推。比如：电商培训、代运营、刷单服务公司这些可以连接到电商卖家。所以如果目标用户是电商卖家，这类渠道也可以考虑。

其实无论模式如何变化，本质上就是用户在哪里，就在哪里推广。

分销模式的选择

选择怎样的分销模式，影响因素有很多。比如：预算、渠道资源、团队能力等等。但放在第一优先级考虑的，应该是用户的决策方式（或者决策成本）。很简单，你不可能通过朋友圈裂变拉来一个 ERP 用户。

决策方式常规来说分为 3 种：

  1. 目标用户个体就有决策权，决策时间快，周期短。C 端/客单价较低的应用属于这种；
  2. 需要开会决定，或者主管决定。小团队协作工具比如： Tower；
  3. 决策周期比较长，需要财务审批、走内部工单流程等等。比如：进销存ERP。

需要优先考虑这些决策方式，其次再根据决策方式选择分销模式。

分销体系的支撑

确定分销模式后先人工跑起来，有一定量后，考虑分销系统支撑。在设计分销系统前，先确定 2 点原则：

  • 以分销商利益为准。这个很容易理解，因为整个体系的运转，分销商是关键角色，在这个系统中优于产品用户；
  • 分销流程是核心，尽量不要让内部财务流程、对接排班等等让分销流程变得繁琐。这个点的反例市场上有一堆。一方面是因为对内部的业务人员对公司财务妥协。另一方面是确实不了解分销细节流程导致。

在开始设计分销系统时，需要了解：

  • 分销渠道线上还是线下，还是都有。如果都有，需要考虑是否需要分开作为两个系统，因为线上/线下流程，往往天差地别；
  • 分销系统在未来是否会计划接入多款应用（出于成本考虑）。如果接入，不同应用的分销规则是否一致，需要考虑不一致的情况。

把这些先提前考虑清楚后，再来着手设计分销体系。下面列举一些分销体系包含的要素。

以分销商为主体，会包含分销商的选择和入驻、分销商规则、分销商的专属标记。

分销商的选择和入驻：分销商的入驻，最好是有门槛（无论是完成任务还是金额门槛等等）。这里主要是考虑到分销商的质量、和竞对情况；

分销商规则。因为每个应用规则可能不一样（微信分销等级超过 3 级属于传销，所以分销最多设置 2 级），这里不展开说。但这个环节非常关键，分别体现在 2 点：

  • 因为不同渠道的分销商规则可能不一样，所以在渠道上，一定要内外部信息同步好，避免渠道 A 和渠道 B 相互通气，最终相看两厌；
  • 因为规则的不同，产品经理需要和技术提前约定。哪些地方可能会有改动，哪些地方需要设置。比如：佣金是订购金额的 30%，这个 30% 是固定写死还是说可设置。

如果渠道较多、应用较多，这里会比较复杂，这个环节相当考验产品设计能力、沟通能力。

分销商的专属标记。固定好分销商的专属链接/二维码，方便后期效果统计。这里需要根据渠道来考虑。比如：1 家培训多个人推广你的应用，是开多个账号，还是 1 个账号多个专属链接，还是 1 个链接？

在分销商这部分的产品设计上，如果分销商的结果能及时显示，以及分销商等级要求。那分销商粘性会强很多（其实这块可以参考花生日记这类社交电商应用）

在消费者维度，需要考虑是不是 C2C 模式，如果是，就需要有分销商申请的入口露出。

最后是佣金/权益。佣金和权益做到实时，不能做到实时，最好要及时，能日结就不要月结。

以上，是关于分销体系的一些总结，